En apariencia, fabricar tornillos, tuercas, arandelas y piezas para motores no es un gran negocio. Son pequeñas, supuestamente simples, pero de ellas dependen automóviles, electrodomésticos y maquinaria industrial. Un fallo puede salir muy caro. ¿Creen que las fabrican las grandes marcas? Error, esas piezas las hacen empresas subcontratadas y, en muchos casos, españolas.

La subcontratación implica que una empresa externaliza un proceso o la fabricación de parte de su producto final a otra empresa.

Según un informe (ver Documentación) del Consejo Superior de Cámaras de Comercio (CSC) sobre la subcontratación industrial, esta actividad supone el 12% de la producción industrial de España, con unas ventas de 40.000 millones de euros, que implica a 19.000 pymes, ocupa a más de 250.000 trabajadores y engloba a sectores tan variados como la fundición, la mecanización, los recubrimientos y tratamientos superficiales, el plástico, el caucho, la electricidad y la electrónica.

“La subcontratación surge para que las empresas sean más competitivas. En automoción, los fabricantes hacían todas las piezas, pero con el aumento de la competencia se vieron forzados a bajar los precios y ya no era viable asumir todo el proceso. Lo que hicieron fue descomponer la cadena de producción. Así se pasa al subcontratista la presión”, explica Carlos Díaz-Huder, director de Comercio Exterior del CSC.

Piezas de diseño
El rasgo principal que define a esta actividad es la fabricación bajo plano con unas determinadas prescripciones técnicas. Por lo general, las empresas subcontratistas no tienen producto propio, sino que fabrican a medida, según lo que les demanda el cliente.

Con respecto a su localización, estos clientes se encuentran en los países industrializados. El mercado natural de España está en los países de la Unión Europea (UE). Francia es el primer destino de la industria subcontratista, seguido de Alemania, pero también se vende a Italia, Reino Unido y Suecia. Y es que, en esta actividad, la cercanía geográfica es fundamental por dos motivos.

1. Los costes
2. Y la logística

Sin embargo, los países clientes son también nuestros principales competidores. Además la sombra de los países de Europa Central y del Este comienza a extenderse. Los nuevos socios de la UE cuentan con tradición industrial que les permite desarrollar esta actividad con una calidad cada vez más cercana a la española y lo hacen con unos costes laborales menores.

Otro foco novedoso de competencia que ha surgido está en Asia. Muchos grandes fabricantes están invirtiendo para situar sus plantas en China o van a buscar las piezas más sencillas allí, puesto que son más baratas y los chinos tienen tecnología suficiente para fabricarlas.

No obstante, la amenaza de los competidores se puede convertir en una oportunidad. El modo que se recomienda es la multilocalización. Una opción que consiste en seguir al contratista allí donde se instale.

Para Aitor Guerra, director de la Asociación Española de Exportadores de Fundición (FUNDIGEX), “el futuro está en ofrecer calidad en el producto y en el servicio. El subcontratista debe colaborar con el contratista en el proceso de creación del diseño de la pieza”.

Para mantener la competitividad, también se recomienda hacer inversión en investigación y desarrollo. Una de cada tres empresas subcontratistas hace I+D (ver El Exportador Digital nº 84) y la inversión es mayor cuanto más implicada está la empresa en el diseño de la pieza.

Otro de los aspectos más citados para mantener la competitividad dentro de esta actividad es la necesidad de especialización, sobre todo en piezas complejas, de mayor valor añadido, y la calidad del servicio posventa.

Carencias comerciales
¿Y para qué tanta tecnología? ¿No son piezas sencillas? Depende, las hay sencillas y complejas, pero España ya no puede competir en la fabricación de las piezas de tecnología más simple. Los costes laborales son mayores que en los países de Europa Central y del Este, o China y la India. Pero hay problemas más graves que amenazan a esta industria.

• En primer lugar, las empresas españolas adolecen de falta de capacidad comercial. En los años 80, España se benefició de la llegada de grandes contratistas que venían a comprar producto nacional.
• El otro gran problema es el tamaño de las empresas. Las pymes dedicadas a esta actividad son más pequeñas que la media de las empresas industriales españolas.
• Además, la saturación de los departamentos comerciales también limita el contacto con nuevos clientes mediante visitas o participación en misiones comerciales.

Desde las Cámaras de Comercio se intenta promover la creación de consorcios entre empresas relacionadas. “La subcontratación va por subconjuntos superiores de piezas. Se quieren fomentar los consorcios para crear subconjuntos de piezas que permitan llegar a un cliente del nivel superior”, afirma Díaz-Huder.

No obstante, crear un consorcio no es fácil ni barato. “Es difícil que haya acuerdos entre empresas subcontratistas, porque son de ámbito muy reducido y muy técnico. Además, tiene un alto coste financiero en horas de consultoría”, explica Ignacio Jiménez, coordinador de subcontratación industrial del CSC.

Presión sobre precios
Sin embargo, uno de los asuntos más complejos se refiere a la presión sobre los precios. Los márgenes con los que trabajan las empresas son pequeños y los contratistas presionan para obtener mejores precios.

A esto hay que añadir el incremento en el precio de las materias primas. El del acero se ha incrementado en más de un 60% en dos años y esta situación ha tensado la cuerda con los clientes. Por eso, las empresas han tomado medidas. “Somos reacios a firmar contratos a largo plazo, pero si se firman se deja abierto el coste del material. Si sube más de un 10%, se revisan los contratos”, señala Jordi Garriga, director comercial de la empresa Sinard.

En cualquier caso, el problema de las materias primas ha puesto más de manifiesto la cuestión de la competitividad por el precio. La clave es la diferenciación por la calidad.

Ir a la bolsa
Conseguir nuevos clientes tiene sus dificultades. “La resistencia principal de los fabricantes es la inercia para continuar con sus proveedores, cuesta introducirse como proveedor porque quieren reducir el número de suministradores”, sostiene Josep Abadal, director comercial de la empresa DEM.

Por este motivo, el CSC y el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) han promovido el Plan Sectorial de Subcontratación Industrial. Este plan tiene como objetivos:

• Potenciar la internacionalización de las empresas subcontratistas.
• Mejorar su competitividad.
• Incrementar su oferta exportadora.
• Diversificar mercados.
• Y potenciar la colaboración interempresarial.

Coriseo González-Izquierdo, directora de la división de Productos Industriales y Tecnología del ICEX, lo resume: “Nuestro objetivo es doble: que se ayude a los sectores más maduros, como automoción y electrodomésticos, y al mismo tiempo hacer hincapié en los sectores nuevos o los que incorporan un mayor contenido tecnológico”.

El ICEX utiliza mecanismos de apoyo financiero, pero siempre cofinanciados por el sector privado. El destino de estos fondos es, básicamente, la promoción comercial que se articula en varias líneas:

• Una de las apuestas principales son las misiones de estudio.
• Además se apoya la participación de las empresas en las ferias de referencia.
• Y se potencia la realización de misiones inversas.

Con respecto a la financiación específica hacia las empresas, ésta se articula a través de la cooperación interempresarial y cuenta con dos líneas de apoyo:

1. Mejora de la competitividad internacional, destinada a los mercados más próximos, como los de Europa Central y del Este, para los que se fomentan los acuerdos de cooperación con empresas locales.
2. Y acceso a nuevos mercados, orientada a países más lejanos, como los latinoamericanos o asiáticos, para los que se plantean apoyos a la implantación.

Por último, el plan incluye acciones de información, principalmente en Internet. Desde 2004 está en funcionamiento el portal de subcontratación http://www.subcont.com, en el que los contratistas pueden encontrar una amplia oferta de empresas subcontratistas españolas.

Las bolsas de subcontratación funcionan desde hace diez años, participando en las ferias industriales, pero sobre todo actuando como intermediarios entre contratistas y subcontratistas. Aunque no son el único medio de promoción. Las empresas afirman que su acción más habitual es la visita personal a los clientes. Pero previamente conviene hacer contactos en las ferias:

• La Feria de Hannover es la clásica por excelencia, pero es cara y no se centra exclusivamente en la subcontratación.
• Una de las más efectivas es Midest (ver Ferias), en Francia, especializada y punto de encuentro del mercado francés.
• También el Reino Unido cuenta con su encuentro ferial especializado en Birmingham.

Además, existen siempre las alternativas de las misiones, más baratas y que no obligan a desplazar tanto personal como una feria. Una vez conocido el subcontratista, el marketing relacional también funciona, como remarca Aitor Guerra: “Cuando suministras a un contratista, va a hablar muy bien de ti en todas partes”.

Son pequeñas partes invisibles, nadie conoce a los fabricantes, pero además de ocupar una parte importante de la economía española, no se debe olvidar que los coches y las lavadoras incorporan estas piezas. Quítelas, a ver qué pasa.

Empresas con recorrido
Nada menos que 19.000 empresas se dedican a la subcontratación en diferentes sectores de la industria española. Estos son algunos ejemplos:

• Forjas de Berriz
  Su principal mercado es Alemania, aunque también vende a otros países comunitarios. Fuera de la UE, cuenta con clientes en EEUU y Brasil. En vehículos pesados, tiene contacto directo con los grandes clientes, pero en turismo es más difícil. “Para ser suministrador de Mercedes-Benz, hace falta un contacto directo o haber trabajado con proveedores suyos de primer nivel”, explica Ricardo Butrón, su responsable comercial.

• Disseny, Estudi i Mecanització (DEM)
  No participan en ferias, sino que visitan directamente a sus clientes. “Nosotros hablamos el idioma del cliente: francés, inglés, alemán. Importa comunicar, no negociar”, afirma Josep.

• Sinard
  Llevan 50 años haciendo estampación en acero elástico con tratamiento térmico y no se limitan a la automoción, sino que suministran a empresas de electrodomésticos, juguetes, maquinaria y material eléctrico. Obtienen sus mejores resultados en la feria Midest de Francia. Empezaron a exportar hace 25 años y sus piezas llegan a más de 20 países.

• Stalhlcofix
  Consorcio de seis empresas fabricantes de tornillería de diferentes calibres. Las seis, competidoras entre ellas, optaron por asociarse para afrontar las exportaciones a Alemania. El sector de la automoción absorbe el 90% de sus ventas y, en su caso, parte de sus clientes son los almacenistas, distribuidores que acumulan piezas para venderlas al consumidor final. Sin embargo, su apuesta es ir directamente a los fabricantes

Documentación
Subcontratación industrial en España. Repercusiones en el empleo y la creación de empresas
Cámara de Comercio-Fundación Incyde, noviembre de 2003, 268 págs.

Multilocalización productiva y competitividad. Estudio para la industria subcontratista española tras la ampliación europea
Cámara de Comercio-Fundación Incyde, 2006, 151 págs.

Ferias
HANNOVER MESSE
Organizador: Hannover Messe GmbH. Delegación para España: Mahringer Consultores de Ferias Internacionales, S.L.
Lugar: Hannover (Alemania)
Perioridad: anual
Próxima edición: del 16 al 20 de abril de 2007
Tel.: 917 130 146
Fax: 913 567 550
e-mail: info@hf-spain.com

MIDEST
Organizador: Reed Expositions France. Representante en España: Gestió i Publicitat d’Exposicions S.L.
Lugar: París (Francia)
Perioridad: anual
Última edición: del 7 al 10 de noviembre de 2006
Tel.: 934 244 000
Fax: 934 243 748
e-mail: gpe@gpexpo.com

SUBCON
Organizador: Centaur Media plc
Lugar: Birmingham (Reino Unido)
Perioridad: anual
Próxima edición: del 1 al 3 de mayo de 2007
Tel.: 00 442 079 706 742
Fax: 00 448 702 419 670
e-mail: jonathan.clark@centaur.co.uk

ELMIA SUBCONTRACTOR
Organizador: Box 6066
Lugar: Jönköping (Suecia)
Perioridad: anual
Última edición: del 14 al 17 de noviembre de 2006
Tel.: 00 4 636 152 255
Fax: 00 4 636 164 692
e-mail: jonas.ekeroth@elmia.se